Почему квартира не продается?

С самого первого дня работы в недвижимости я ежедневно встречаюсь с продавцами квартир и выслушиваю десятки доводов в пользу того, чтобы продавать недвижимость самостоятельно. В самом деле, на первый взгляд сегодня продать объект недвижимости самостоятельно гораздо проще, чем это было, скажем еще 10, 20 или 30 лет назад. Это стало возможным благодаря сети Интернет. Сегодня любой собственник может запросто разместить информацию о квартире, доме, или другом объекте недвижимости в сети и спокойно ждать покупателя.

На первый взгляд это логично. Но практика показывает, что большинство собственников, которые вышли на рынок самостоятельно, в итоге не продадут свой объект и обратятся за помощью в агентство недвижимости, которое в итоге и продаст его объект. Так происходит в подавляющем большинстве случаев.

А причина такой тенденции в том, что собственник и агент в принципе по-разному подходят к процессу продажи недвижимости.

Продажа недвижимости: взгляд собственника

Если разобрать по пунктам, то в представлении собственника продажа недвижимости состоит из трех этапов.

1. Подаю объявление;
2. Ко мне приходит покупатель с деньгами;
3. Идем в БРТИ и оформляем сделку.

Но так ли все просто на деле, и если да, то почему большинство объектов продаются именно при помощи агентств? Для того, чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберем профессиональный подход к продаже недвижимости по косточкам, поскольку именно он приводит к результату в большинстве случаев.

Продажа недвижимости: профессиональный взгляд

Вот план действий, который я предлагаю своим клиентам, которые хотят продать недвижимость.

• Четко определиться с конечной целью.

Это главное. Не определившись с пунктом назначения, бессмысленно отправляться в путь. К тому же нужно здраво оценить свои ресурсы. Возможно, продажа преждевременна или можно обойтись и вовсе без нее. Например, продажа не решает задачу, которую продавец поставил перед собой, так как последний переоценил объект или не учел иные аспекты, которые препятствуют продаже.

• Оценить объект недвижимости.

Этот пункт тесно связан с предыдущим в части оценки ресурсов. В 99% процентов случаев продавцы ошибаются с оценкой недвижимости, потому что не владеют актуальной информацией о состоянии рынка недвижимости, необходимой для объективной оценки объекта. Классической является ситуация, когда продавец завышает цену объекта на 5 - 10 тысяч долларов в эквиваленте - шансы получить покупателя в таком случае призрачны. Случается и так, что собственник недооценивает объект.

• Подготовить объект недвижимости к выводу на рынок.

Продавцы, которые занимаются продажей самостоятельно, как правило пренебрегают этим этапом, и напрасно. В этих случаях я слышу стандартные объяснения наподобие «все равно покупают стены», «каждому свое», «кому надо, тот купит». Вместе с тем, если отбросить эти сомнительные и надуманные доводы, предпродажная подготовка нивелирует недостатки объекта недвижимости, а значит шансы продать его выгодно увеличиваются. Объекты, прошедшие предпродажную подготовку, стартуют с серьезной форой по сравнению с теми, кто такой подготовкой пренебрег.

• Непосредственно вывести объект на рынок.

Для того чтобы увеличить шансы на продажу по выгодной цене, придется показать объект всем возможным покупателям. Здесь задействуются все доступные инструменты – специализированные онлайн-площадки по продаже недвижимости, работают социальные сети, также не думают сдаваться расклейка и рекламные баннеры – иногда срабатывают даже лучше рекламы в Интернете. Также опытный агент по недвижимости всегда стремится предложить «свой» объект покупателям из внутреннего потока клиентов агентства. В серьезных агентствах в продаже немало объектов, многие из них схожи по параметрам. Поэтому ваш объект может «пригодиться» в самый неожиданный момент и купит его человек, который изначально его даже не рассматривал. А вот «секретных баз покупателей» у агентств нет – это миф.

• Постоянно актуализировать рекламную компанию.

Поскольку сегодня объектов на рынке гораздо больше, чем покупателей, нужно постоянно работать над тем, чтобы быть в топе и выделяться на фоне конкурентов – постоянные поднятия объявлений не только желательны, но необходимы. Сегодня покупатель – это пользователь Интернета, он крайне нетерпелив, и поэтому в распоряжении продавца минимальное количество времени на то, чтобы завладеть вниманием покупателя. Если вас нет в топе, считайте, что для покупателя вас нет совсем. Разумеется, в таком случае продажа маловероятна.

• Постоянно анализировать конъюнктуру рынка и конкурентов, и предпринимать адекватные действия.

Если объект пользуется спросом, все в порядке. Но когда интереса к нему нет, требуется выяснять причины и делать так, чтобы ситуация изменилась. Приведу пример. Объект выходит на рынок, а на следующий день появляется конкурент, у которого привлекательнее цена либо состояние лучше при той же стоимости. В этом случае интереса к вашему объекту скорее всего не будет либо он будет минимальным. Варианта два – либо корректировать цену, либо ждать пока конкурент уйдет с рынка, но никто не даст гарантий, что вслед за ним не появится еще один.

• Готовить квартиру к показам.

Это еще одно мероприятие, которое продавцы частенько игнорируют. Возможно, прозвучит банально, но показы требуют подготовки, поясню почему.

Представьте, вы готовили квартиру к фотосессии, подбирали удачные ракурсы, с трепетом описывали любимую квартиру. В результате в голове покупателя сложилась картинка-образ – по этой картинке он позвонил, ее он и хочет увидеть, когда придет на показ. Каково же будет удивление покупателя, когда на просмотре он наткнется на разбросанную на диване одежду, невымытую гору посуды в мойке или пепельницу с окурками на балконе. Подумайте об этом, представьте себя на его месте. Едва ли вы захотите купить объект, который ассоциируется с чувством разочарования.

• Показывать квартиру.

Показ квартиры не сводится к тому, чтобы открыть дверь и впустить покупателя. Показ необходимо вести. Это выступление, где представитель продавца играет главную роль. Я готовлюсь к каждому показу и огорчаюсь, когда показ получается смазанным (по различным причинам, увы, такое случается). Как показывает опыт, грамотно проведённый показ частенько становится дополнительным козырем на руках у продавца. Я лично неоднократно слышал от покупателей, что они остановили свой выбор на конкретной квартире не столько из-за нее самой, сколько из-за агента. Чаще это покупатели, которые уже откровенно устали от просмотров и хотят завершить поиск. В такой ситуации агент может стать «последней каплей» в позитивном смысле этого слова.

• Работать с покупателями после показов.

Это то, что доступно только агенту по недвижимости. Я ни разу не видел, чтобы собственник квартиры проводил покупателей с вопросами наподобие «ну как вам квартира, что понравилось, а что нет». Агент же обязан это сделать и отработать возникшие сомнения по конкретной квартире. В противном случае они получат свое развитие в разговоре с родственниками, знакомыми, друзьями и лишат вас шансов продать объект. Вы даже не узнаете, почему выбор сделан не в пользу вашего объекта.

• Отстоять цену, создать ценность объекта в глазах покупателя.

Все покупатели считают, что объект, на который они пришли, переоценен и рассчитывают на торг. Наверняка вам знакомо высказывание: «Покупатель хочет купить дешевле, а продавец продать дороже». Так вот примите это как факт. Причем это не говорит о жадности того или другого - они оба верят в свою правоту и найдут 1000 и 1 обоснование своей позиции. Задача агента, исходя из этого, грамотно распорядиться фактами и убедительно объяснить покупателю, почему эта квартира стоит этих денег.

• Согласовать условия совершения предстоящей сделки и грамотно зафиксировать в предварительном договоре купли-продажи эти условия.

Представьте, квартира покупателю понравилась, стороны договорились о цене – чего еще желать. Осталось внести задаток «и всего делов». На самом деле это только начало. Требуется проговорить еще массу моментов: порядок расчетов, сроки освобождения, сроки перерегистрации, дополнительные условия совершения сделки и т.д. Заключение предварительного договора перед сделкой сродни закладке фундамента при строительстве дома – оба эти этапа на 90% определяют итоговый результат. В моей практике неоднократно имели место ситуации, когда стороны, заключали предварительный договор самостоятельно по шаблону, скачанному из Интернета. В итоге важнейшие условия упускались, из-за чего одна из сторон несла убытки либо над ней нависала угроза таких убытков.

• Оформить сделку в БРТИ.

Оформление сделки не представляет сложности в нынешних условиях - так думает большинство продавцов. Однако и здесь не без нюансов, например, при подготовке бумаг, необходимых для сделки. Во-первых, нужно, чтобы необходимые бумаги имелись на руках. Часто я сталкиваюсь с тем, что клиенты, которые изначально собирались продавать самостоятельно, не имеют в наличии документов, необходимых для сделки. При этом сами клиенты пребывают в полной уверенности, что у них все в порядке. Во-вторых, те же сотрудники государственных органов при подготовке документов, необходимых для сделки, частенько допускают технические ошибки. Если это не отследить вовремя, сделка не будет проведена в назначенный день. Мало приятного в том, чтобы заходить на «штрафной круг» по формальным основаниям.

• Передать объект недвижимости.

Продавцам этот этап кажется пустяком. С одной стороны их легко понять, поскольку к этому моменту их в большей степени интересует не квартира, а деньги, которые они собираются за нее выручить. Но дьявол скрывается в деталях. Не стоит забывать, что по договору купли-продажи недвижимости главное обязательство продавца - передать в собственность покупателя объект недвижимости. В таком ракурсе этот этап сделки перестает быть таким уж пустяковым. Продавцу не лишним будет озаботиться тем, чтобы у него на руках остались бумаги, которые подтвердят отсутствие претензий к объекту недвижимости со стороны покупателя.

Заключение

Как видим, процесс продажи недвижимости, мягко скажем, чуть сложнее, чем кажется на первый взгляд. В этом кроется главная загвоздка - продавцы, которые пробуют продавать самостоятельно, не видят этой картины, не видят того объема скрупулёзной работы, который стоит за грамотно организованным процессом продажи, а главное - не понимают, в чем состоит необходимость этой работы. Вместе с тем, без ее выполнения, спокойная и надежная сделка попросту невозможна.

От агентства недвижимости "Абсолют недвижимость" продажа недвижимости через агентство.

Бесплатная консультация

РЕКОМЕНДУЕМ ПОСМОТРЕТЬ:

Арендовать коттедж Коммерческая недвижимость Арендовать коммерческое помещение Купить дом / участок Арендовать квартиру Купить квартиру

ПОДЕЛИТЬСЯ: