Агент по недвижимости продаёт недвижимость? – Как бы не так.

Четыре месяца назад к одному из наших агентов обратился клиент по рекомендации. Стояла задача продать «уставшую» 1-комнатную квартиру, чтобы впоследствии, доложив сбережения, купить более новую квартиру большей площади. Задачка классическая. Времени на все было до лета.

Мы провели сравнительно-маркетинговый анализ, определили цифру, по которой целесообразно выходить на рынок и связались с собственником. На этом этапе в работе с клиентом возможны два сценария. Либо клиент внимает агенту и тогда все проходит быстро и комфортно, либо клиент хочет попробовать свою цену. Почему его цена, как правило, далека от действительности – тема для отдельного разговора. Пока примем это как факт.

Ок, в таких случаях мы даем объекту шанс, ставим на неделю-другую цену собственника, чтобы мы либо выиграли в лотерею, либо клиент на практике убедился в том, что его теория нерабочая. Затем мы меняем стратегию.

В этот раз все пошло по второму сценарию. Две недели в рекламе – интересантов нет. Далее определились работать по нашей стратегии.

Снова выходим на рынок, собираем звонки от 8 интересантов, из них на просмотр доходят 4, предложения по цене оставляют 2. Из-за того, что претендентов на объект 2, вопрос о торге снимается. На повышение никто из претендентов не идет. Итоговая цена сформирована. Она, кстати, на 2% выше цены последнего аналогичного проданного объекта. Все готово к внесению задатка. И здесь начинается самое интересное –клиент снова «возвращается в игру». Продавать за «эти» деньги для него неприемлемо.

Уже тогда мы понимали, что в ситуации конкретно этого клиента медлить не просто нельзя, но даже вредно. Уже тогда предпосылок к росту цен не было, а сегодня об этом и вовсе не приходится говорить всерьез.

Итак, на дворе декабрь 2021 года. Начинаем рассуждать вместе с клиентом.

1. – Объект вам больше не подходит и требует вложений. Соответственно, продавать его вы в любом случае будете, верно?
2. – Да.
3. – Цены сделок по аналогичным объектам видели?
4. – Да.
5. – Покупатели предлагают реальную цену?
6. – Да.
7. – Мы находимся как минимум на застойном, как максимум на падающем рынке, согласны?
8. – Да.
9. – Принимаем предложение?
10. – Нет, я за эту сумму не продам.

Наш план заключался в том, чтобы максимально оперативно конвертировать не нужный клиенту объект в ликвидность и до лета в неспешном режиме подыскивать клиенту альтернативу, будучи хозяином положения.

Клиент от этого плана отказался, понадеявшись на удачу найти покупателя на свою цену. Но надежда – это не план. С надеждой нельзя работать, поэтому соглашение о сотрудничестве было расторгнуто по нашей инициативе. Мы сделали для клиента все и больше помочь ничем не могли.

P.S.

Сегодня этот объект выставлен на продажу по цене на 2% ниже той, что нам предлагали в декабре 2021 года, и по сегодняшней конъектуре рынка с этой цены, вероятно, еще прилично поторгуются. Ко всему прочему, сегодня сделки проходят гораздо труднее, поскольку в условиях неопределенности людям тяжело дается принятие решений.

Возвращаемся к нашему вопросу – так что же продает агент? Разве недвижимость? Отнюдь. Он продает будущее. Да, оно не всегда такое, каким мы хотим его видеть, но это дает возможность клиенту посмотреть, как бы сквозь время, и спланировать действия на рынке таким образом, чтобы избежать большинства ошибок.

Стоимость услуг агентства недвижимости в Минске

Бесплатная консультация

РЕКОМЕНДУЕМ ПОСМОТРЕТЬ:

Арендовать коммерческое помещение Арендовать коттедж Купить дом / участок Коммерческая недвижимость Арендовать квартиру Купить квартиру

ПОДЕЛИТЬСЯ: